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Ser una persona con diversidad funcional sale caro. Esta es una afirmación que podemos suscribir los casi 4 millones de personas con discapacidad que vivimos en España, o los 80 millones que lo hacemos en la Unión Europea. El motivo no sólo es porque a menudo requerimos de costosos productos de apoyo para realizar las tareas básicas de la vida diaria como pueden ser movernos por la calle, leer un libro, navegar por Internet o hablar por teléfono, sino porque también en unas ocasiones los productos y servicios que nos ofrecen accesibilidad universal son de muy elevado coste, o porque en otras ocasiones necesitamos el acompañamiento de otras personas, lo cual redunda también en más costes añadidos para la realización de actividades como practicar deporte, viajar o visitar un museo.

Uno de los retos del Marketing Inclusivo es conseguir que estos millones de personas podamos consumir productos y servicios universales, que sirviendo para todos se nos ofrezcan a precios asequibles para todos , sin que su coste suponga una discriminación indirecta y se fomente así la verdadera igualdad de oportunidades.

Esto, que siempre es clave en la democratización de productos y servicios, es si cabe más importante para un colectivo que padece una de las tasas más altas de desempleo, unos 10 puntos porcentuales superior al del resto de la población.

Vamos a ver qué es lo que tú puedes hacer para ser más inclusivo a la hora de pensar en el PVP de tus productos o servicios. Vamos allá.

DOS MODOS DE QUE TU OFERTA SEA MÁS ASEQUIBLE:

Hay básicamente dos formas de aumentar la asequibilidad de tu oferta para que pueda ser realmente inclusiva. Partimos de que tu oferta puede ser la de un producto o la de un servicio.

A) si ofreces un producto, deberías diseñar para todos y conseguir un producto universal y flexible en lugar de varios productos adaptados a las diferentes necesidades.

B) Si ofreces un servicio, deberías adoptar lo que la legislación de accesibilidad universal denomina “medidas de acción positiva”;
es decir, para el tema que nos ocupa, condiciones económicas especiales y descuentos.

Los productos estándares universales son los más eficientes:

Diseñar para todos un producto estándar que pueda ser flexible a las diferentes necesidades te permitirá ofrecer un PVP más económico. La explicación es sencilla: economía de escala.

Toda la inversión que realizas en diseñar y producir, en distribuir y comunicar tu producto será más rentable a menor PVP cuantas más unidades logres producir y vender de ese producto estándar, cuanto más amplio sea tu mercado.

Como ejemplo te contaré que mi primer móvil fue un Owasys 22C. Diseñado por la empresa vizcaína Owasys específicamente para personas sin visión, me ofrecía autonomía a cambio de 400 euros en el año 2004. Lo adquirí vinculado a MoviStar. Aquel maravilloso dispositivo (que aún conservo con todo cariño) me permitía llamar, enviar y recibir mensajes SMS y crear y consultar la lista de contactos. Como producto, su mercado era el de personas con baja o nula visión, un mercado evidentemente muy inferior al mercado de personas videntes. Lo usé a diario durante 6 años, pero poco a poco empecé a echar de menos cosas que otros podían hacer con sus móviles y yo no.

Mi actual móvil es un Iphone 4, un producto totalmente estándar idéntico al de mi chica y AL DE MUCHOS DE MIS AMIGOS: Lo compré hace ahora unos 4 años, y me costó 150 euros, vinculado también a la misma compañía. Pese a costarme menos de la mitad del Owasys 22C, me permite un uso totalmente normal de cualquier teléfono inteligente. Leo el periódico, navego por Internet, llamo, escribo y recibo Whatsapp, recibo y contesto el e-mail, saco fotos (que una aplicación llamada Tap Tap See se encarga de describirme), consulto el tiempo, miro la hora, me pongo el despertador, escucho la radio, mis podcasts favoritos… Y por supuesto gestiono mi cuenta de Twitter @minclusivo. Todo ello es posible sin tener visión en un dispositivo estándar, eso sí, gracias al sistema de voz llamado Voice Over, de uso específico para personas sin visión pero que viene de serie en todos los dispositivos Apple y que el usuario activa o desactiva a voluntad.

En resumen, el producto diseñado específicamente para personas ciegas era más caro y otorgaba menos prestaciones que un producto diseñado para todos y que incluye una función de adaptación para usuarios invidentes. Me dio pena el cambio (además porque fui tratado de modo exquisito por el equipo de postventa de Owasys en alguna ocasión). Pero el nuevo móvil aportaba unas prestaciones que me ayudaban a estar más conectado e integrado en la sociedad. Y encima era más barato. ¿La clave? Simplemente diseñar para todos o para unos pocos ofrece muchas o pocas ventas.

LAS MEDIDAS DE ACCIÓN POSITIVA INCREMENTAN LA INCLUSIÓN:

En muchos servicios el PVP que se marca no depende tanto del volumen de producción y venta, por ello incluir condiciones especiales y descuentos a las personas que tienen necesidades especiales para hacer uso de tu servicio es la mejor vía de resultar asequible e inclusivo y de fomentar la igualdad de todos tus clientes.

La vigente Ley General de Derechos de las personas con discapacidad y su Integración Social de España incluye la siguiente definición genérica pero que pienso que es aplicable al PVP: “Medidas de acción positiva: son aquellas de carácter específico consistentes en evitar o compensar las desventajas derivadas de la discapacidad y destinadas a acelerar o lograr la igualdad de hecho de las personas con discapacidad y su participación plena en los ámbitos de la vida política, económica, social, educativa, laboral y cultural, atendiendo a los diferentes tipos y grados de discapacidad.”

Estas medidas de acción positiva pueden lograr compensar con un menor coste las desventajas económicas que genera la discapacidad. Así:

-Los descuentos buscan aligerar esta carga porque se entiende que en la vida de una persona con discapacidad hay costes añadidos por sus necesidades especiales que no tiene una persona sin discapacidad. Tratamientos, prótesis, sillas de ruedas, reformas del hogar, audífonos, software… Pueden suponer miles de euros anuales. Y además, muchos de estos servicios que son más económicos para las personas con discapacidad son imprescindibles para ellas, con lo cual usarlos no es una opción, sino la única opción.

-Las condiciones económicas especiales buscan no incrementar el coste por ejemplo en personas que necesitan ser acompañadas para alguna actividad, o compensar la pérdida de disfrute en servicios que no son accesibles.

EJEMPLOS DE DESCUENTOS Y MEDIDAS DE ACCIÓN POSITIVA:

Lo cierto es que son muchos los servicios en los que una persona con un grado reconocido oficialmente con discapacidad se beneficia de descuentos y de condiciones especiales, al menos en España. Algunos son:

-Descuentos en el PVP (que incluso pueden llegar hasta el 100%): es el caso de algunos transportes públicos (tarifas especiales en autobuses urbanos, en Renfe (de cuyo servicio Atendo hablaremos algún día como ejemplo de buen servicio que universaliza el tren), entradas a museos (hace poquito comprobé que el MAN de Madrid es gratuito) cuotas reducidas en gimnasios municipales, exención de pago en zona azul (para vehículos con tarjeta, etc.

-Condiciones económicas especiales: es el caso de las estaciones de esquí que entienden que las personas con discapacidad necesitan ir acompañadas por otra persona y que ofrecen el bono de pista al 50% para el esquiador con discapacidad y también al 50% para su guía o acompañante. O es también el caso del descuento que RENFE aplica a los acompañantes de personas con tarjeta dorada que necesitan acompañante.

¿PRIVILEGIOS PARA LAS PERSONAS CON DISCAPACIDAD?

No quiero acabar este post sin mencionar a los que aún piensan que hacer este tipo de medidas de acción positiva es dar privilegios a las personas con discapacidad. Aún hay gente que piensa que no cobrar como al resto es un privilegio del que además se pueden beneficiar los acompañantes. “No queréis igualdad, pues pagar como todos ¿no?”, dicen.

Sí, amigos y amigas, aún hay gente que piensa así, que no entiende que la única forma de que millones de personas tengan las mismas oportunidades que los demás es apoyarse en otras personas para ser autónomos. Hay quien no se da cuenta de las barreras que su actitud inflexible levanta, quien no ve la exclusión y la discriminación que genera. Hay quien sólo parece ver el signo del dólar en cada cliente, da igual si éste puede o no disfrutar como el resto, lo importante es que pueda pagar. Y si viene acompañado, da igual por qué motivo sea, que paguen los dos.

Aunque cada vez son menos los que piensan así, tal vez asistamos a una creciente ola de denuncias porque en este asunto de la accesibilidad universal queridos amigos y amigas, la legislación va por delante de la sociedad en general.

Como dijo Óscar Moral Ortega @OscarMoral1, asesor jurídico del CERMI, en una ponencia organizada por el Cormin EN Pamplona el pasado octubre: “El tiempo de legislar sobre accesibilidad universal ha pasado ya, la tarea está casi hecha, ha llegado el momento de cumplir la legislación. Ha llegado el tiempo de denunciar. Hay que explicar, convencer, divulgar, pero si no se cumple, denunciar y perseguir, sancionar”.

Es decir, ante una situación de falta de igualdad real, la reflexión de las personas con discapacidad cada vez será más sencilla: tengo un derecho, la ley me lo reconoce, pero no lo veo respetado = denuncio.

CONCLUSIONES SOBRE EL PRECIO Y LA INCLUSIÓN:

En definitiva, para hacer más asequible con el precio un producto o servicio a personas con discapacidad deberíamos tener en cuenta sobre todo:

• que en muchas ocasiones tenemos cargas económicas añadidas generadas por los productos de apoyo que necesitamos para nuestra vida diaria;

• que si diseñas un producto pensando en su uso universal, las ventas serán mayores y por lo tanto su precio podrá ser menor;

• que en muchas ocasiones no se puede disfrutar completamente de un servicio (si no es 100% accesible), por lo tanto un descuento en el precio es más que justo;

• que en ocasiones necesitamos ir acompañados de otra persona para que nos ayude o nos guíe en la realización de cualquier actividad; y

• que como dice Philip Kotler (gurú supremo del Marketing a nivel mundial) “puede que estés perdiendo una venta hoy, pero estás ganando un cliente mañana”.

Espero que este post te haya hecho reflexionar sobre este importantísimo asunto. Muchas gracias por leer y compartir, por pensar e incluir. :)

Un saludo y hasta muy pronto. Luis.

 

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